Hinweis
Bitte beachten Sie, dass wegen des hohen Praxisanteils im Seminar der Besuch des Grundlagenseminars im Verkaufstraining oder zumindest gleichwertige Kenntnisse vorausgesetzt werden und die Teilnehmerzahl je Seminartermin auf maximal 6-8 Personen begrenzt ist.
Zielgruppe
Verkäufer/innen und Berater/innen, die erklärungsbedürftige Produkte
(Investitions-und Gebrauchsgüter, Lösungen/Leistungen, Dienstleistungen, Projekte) verkaufen bzw. zukünftig verkaufen werden oder den Verkauf aktiv durch Beratung unterstützen.
Ziele
Nach dem Grundlagentraining geht es in dieser Aufbaustufe ganz konkret um die gezielte Reflexion und Optimierung des eigenen Verhaltens jedes Seminarteilnehmers in Verkaufsgesprächen und während der Verkaufsverhandlung.
Themen
Die Teilnehmer bereiten in der Vorbereitung zum Seminar schriftlich eine eigene (bereits erlebte, in Kürze anstehende oder branchentypische) Verhandlungssituation als Case Study vor und haben im Seminar die Möglichkeit, den Fall und ihre Zielsetzung vorzustellen und mit den anderen Teilnehmern des Seminars diesen Fall mehrfach zu verhandeln und dabei schrittweise zu optimieren. Dazu erhalten Sie auf Wunsch anhand von Videoaufnahmen und Erfahrungsaustausch gezieltes Feedback von Seminarteilnehmern und Trainer zu Fragen wie
- Verhandlungsvorbereitung und Zielsetzung in Bezug zum Verhandlungsumfeld
- Gesprächsaufbau, roter Faden
- Eigenes Verhalten (Gestik, Mimik, Stimmführung, Einsatz von „Weichmachern“….)
- Umgang mit kritischen Situationen (z.B. Eskalation) und typischen Gesprächsfallen
- Umgang mit fairen und unfairen Gesprächstaktiken
- Die Perspektive des Verhandlungspartners: Einblick in die Ziele, typische Vorbereitungen und einige gängige Methoden von Einkäufern
Die Teilnehmer reflektieren ihr eigenes Verhalten in den Verhandlungssituationen und erhalten Handlungsalternativen.
Darüber hinaus werden zusätzlich bei Bedarf und je nach Case Study weitere Impulse und Hintergründe für den Umgang mit bestimmten herausfordernden Situationen im Vertrieb gegeben:
- Umgang mit Konflikten und Reklamationen
- Umgang mit schwierigen Kundentypen
- Verkaufsverhandlung in und mit Gruppen
- Neukundengewinnung
- Kundenrückgewinnung
Methoden
Lehrgespräch
Einzel- und Gruppenübungen
Rollenspiele